通販ブランド「ショップジャパン」で知られるオークローンマーケティングは、テレビショッピング、eコマース、カタログショッピング、新聞広告、店頭販売などマルチチャネルでビジネスを展開する通販企業。ECサイトの運営担当者の1人である尾本千尋さん(Eコマース担当)は、買い物カゴから決済までのページ改善に力を入れており、「0.0何%~0.何%」というCVRの改善を積み重ね、EC売上の拡大につなげてきました。そんな「ショップジャパン」がECサイトに「Amazon Pay」を導入したのは2018年10月。その後、ECサイト全体のCVRは導入前と比べて1%も改善したのです。その背景などを尾本さんに伺いました。

CVRの改善率0.0何%~0.何%の積み重ねから一気に1%改善

「地上波、BS、CSのインフォマーシャル」「新聞広告」「実店舗」などさまざまなメディアで接触した消費者が、ECサイトに日々訪れる「ショップジャパン」。新規ユーザーも多く、尾本さんは特にカート周りの改善に注力してきました。

尾本 いかにコンバージョンを高められるかを考え、EFO(入力フォーム最適化)の改善を繰り返してきました。それでもCVRの改善率は0.0何%~0.何%。小さな改善を繰り返し、入力フォームの最適化を続けていました。そんな状況下、カート周りの改善に「Amazon Pay」が役立つことを知り、2018年10月に導入しました。その後、CVRはなんと1%も改善されたんです。導入から5か月後には、ECサイト全体の決済に占める「Amazon Pay」の割合は25%を突破し、クレジット決済に次いで2位の決済手段となりました。

ほしいと思った時に簡単購入できる仕組みを「Amazon Pay」で実現

消費者にとって、初めて訪問するECサイトでのクレジットカード情報の入力に不安を感じるケースは少なくありません。また、スマートフォンでの個人情報、カード番号の入力ミスによって消費意欲が減退し、カゴ落ちにつながることもあります。知名度の高い「ショップジャパン」といえども、こうした課題を少なからず抱えていました。尾本さんは、「お客さまがほしいと思ったときに、住所などの個人情報を入力しなくても購入できるようにしたかった」と「Amazon Pay」導入の理由を話します。

尾本 Amazonを利用するユーザー数は圧倒的に多いですよね。Amazonのアカウントを持っているお客さまは、「Amazon Pay」を使用することで、最短2クリックにて購入できるようになります。Amazonアカウントで買い物ができれば、「ショップジャパン」に初訪問のお客さまはとても安心できると考えました。
ECサイトの訪問者の中には、カート内の入力フォームを見ただけで離脱するお客さまもいらっしゃいます。いかに入力しやすくするか知恵を絞り改善を積み重ねてきましたが、カート周りの改善効果はこれまでほんのわずかでした。「Amazon Pay」を導入する前と現在を比べたらその効果に驚きました。「Amazon Pay」の導入が、これまでなかなかできなかったカート内の離脱対策となり、CVRの大幅改善につながったんです。

「Amazon Pay」は購入したい気持ちを後押しする効果がある

他社のID決済サービスも導入している「ショップジャパン」。他社ID決済サービスは一度、「ショップジャパン」のECサイトから離脱する移動フローを採用しているため、「ITリテラシーの高くないお客さまにとって、その仕組みが離脱の要因になっていたケースがあったのではないかと思います」(尾本さん)と言います。「Amazon Pay」は、他サイトに移動することなく決済手続が行える仕組みを実装できるのも特長の1つ。「ショップジャパン」のECサイトもこの仕組みを実装し、シームレスな買い物環境の提供を実現しています。

尾本 外部サイトへの画面移動がないので、「ショップジャパン」の世界観を変えることなく買い物ができます。すべてECサイトの中で完結できるようになったのが大きな成果でした。また、 「Amazon Pay」を使えばさくっと商品を買うことができるようになりました。それは、消費者の購入したい気持ちを後押しする効果があると思うんです。

Website: https://www.shopjapan.co.jp/

※写真は吉田浩章が撮影

※データはすべて(株)オークローンマーケティングによる自社調査結果です(2019年4月)