エノテカ株式会社は、1988年8月に設立、1989年9月にワインショップ・エノテカ広尾本店を開店して以来、「すべてのワイン愛好家のために奉仕する」ことに注力しています。2005年からスタートしたワイン通販サイト「エノテカ・オンライン」では、「実店舗と同じサービスを」というテーマを掲げ、ワインの特長や作り手の想いを発信し、約3,500種類の商品を展開しています。2018年12月には、「エノテカ・オンライン」が世界最大級のワイン検索サイト「ワイン・サーチャー」（本社：ニュージーランド）のリテイラー・アワーズにおいて、「オーバーオールリスト」など3カテゴリーで金賞を受賞しました。世界で高く評価されている「エノテカ・オンライン」がなぜAmazon Payを導入し、どのような効果が得られたのか、同社の通販事業部 兼 リテールマーケティング部 部長 免取冬子さん、課長 渡辺彩子さんのお二人にお話を伺いました。
新規会員登録のうち42%が「Amazon Pay」経由に
エノテカ・オンラインでは2018年8月にAmazon Payを導入しました。新規会員登録時の離脱防止を目的として、Amazon Payの利用を検討し始めたといいます。
免取氏（以下敬称略）オンラインショップを運営する上での課題の一つとして、新規会員登録時の離脱率の高さがありました。新規のお客様が商品をカートに入れてから購入完了するまで5～6ページのステップが必要で、その間に離脱が起きていました。これまでにいろいろな改善を行ってきましたが、この課題を解決する上で、Amazon Payの導入が一番インパクトがありました。Amazon Payを選択されたお客様は、Amazonアカウントでログインすれば登録されている住所・クレジットカードの情報を利用できるため、入力の手間を省くことができます。また、カートに入れてから注文完了ページの間に会員登録画面に遷移する必要がなく、生年月日やギフト情報を入力いただく際にも、1ページで完結する構成としました。さらにお客様が新規購入される際に注文確認ページに「会員として登録する」機能を設置したことで、Amazonアカウントに登録された情報を使ってそのまま会員登録ができるようになったことから、新規会員登録されるお客様の42%がAmazon Pay経由という結果になりました。
新たに採用したゲスト購入で、「Amazon Pay」利用者の93%が新規会員に
渡辺 Amazon Payを導入する前は、新規のお客様が購入される際の事前の会員登録を必須としていました。Amazon Payの導入と同時に、会員登録ページを踏まずに購入できるゲスト購入を採用したところ、Amazon Payでゲスト購入されたお客様の93%が新規会員として登録完了しているという結果が得られました。
「Amazon Pay」の利便性を新規購入者だけでなく既存会員にも提供
免取 私たちはワインの競合サイトにかかわらず、いくつかのサイトについて購入のしやすさをベンチーマークしています。Amazon.co.jpでの購入体験もその一つで、エノテカ・オンラインにAmazon.co.jpでの買いやすさを取り入れたいという気持ちでした。お客様にとって支払方法の選択肢が増えることは良いことであり、お客様が普段から利用しているAmazon.co.jpに登録されている住所やクレジットカード情報が利用できる点も踏まえると、新規顧客のみにAmazon Payの利用を限定する必要はないと思いました。これらの点から、新規購入者だけでなく、既存会員にもAmazon Payを利用できるようにするべきだと考えています。
気になる決済手数料については、どのような考え方で運営されているのでしょうか。
ID決済による新規会員登録の増加により、経営層も前向きに
渡辺 Amazon Payの導入前から既存会員のAmazon Pay利用率や、新規購入者のAmazon Pay利用数などを試算し、総合的に問題ないと判断しました。Amazon Payの導入によって、当初の想定より、新規会員登録数が増加したことから、経営層が決済手数料をより前向きにとらえるようになりました。
最後に、これからエノテカ・オンラインで取り組んでいきたいことをお伺いしました。
渡辺 オンラインショップのモバイルでの購入体験の改善に優先的に取り組んでいきたいと考えています。一つはモバイルアプリ内でAmazon Payを利用できるようにすること、もう一つは音声でショッピングが可能となるAlexaスキルの開発にも取り組んでいきたいです。
引き続きAmazon Payとしてエノテカ・オンラインのビジネスの成長をサポートしていきたいという想いで取材を終えました。
Website: https://www.enoteca.co.jp/
*データはすべてエノテカ（株）による自社調査結果です。
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