上質を求める30～50歳代の女性を中心に、プロのスタイリストによるパーソナルスタイリングサービス「SOÉJU personal（ソージュパーソナル）」とD2Cアパレルブランド「SOÉJU（ソージュ）」を展開するモデラート。“今の自分に合うブランドを探す時間がない”“体型が変わり今まで好きだったブランドがしっくりこなくなった”“管理職になり、カジュアルながらもより品格のあるスタイルが求められるようになった”といった課題やニーズを抱える女性がターゲット層だ。ECサイトにおける初回購入から3か月以内のリピート率が4割に及ぶなど、熱烈なファンに支えられているモデラートの成長の秘訣（ひけつ）について、モデラート株式会社 代表取締役 市原明日香さんにお話をお聞きしました。
ECサイトの買いやすさ、バケツの穴をふさぐ目的でAmazon Payを導入
市原氏（以下敬称略） 「大人向けの上質な素材」「ベーシック」「ほどよい価格」を特長とするSOÉJUは2019年4月にECサイトを開設したのですが、当初はカート落ちが少なからず発生していました。そこで、バケツの穴をふさげばお客さまはもっとスムーズに商品を購入することができるはずと思い、「カード情報など入力の手間を省く」「安心・安全の提供」「スムーズな買い物体験の提供」を行うにはどうすればいいのかを考え、すぐにAmazon Payの導入を決めました。
SOÉJUのお客さまは目の肥えた知性的な方が中心。良い物をECサイトで買いたい、合理的に物事を進めたい、といった女性が多いんです。そういった女性の多くは、Amazonアカウントをお持ちだろうと考えました。
また、メインターゲット層は通勤時間内に商品を探してそのまま購入するケースが多いと仮説を立てました。電車内などでクレジットカード情報を入力して購入するフローはとても大変でハードルが高いです。それに、初めて利用する独自ドメインのECサイトでは、クレジットカード情報を入力することに不安を感じる消費者は多いです。Amazon Payを導入すれば、よりスムーズな購買体験を実現できると考えました。
累計決済件数の68%、既存顧客の74.2%がAmazon Payを利用
市原 読みは当たりました。Amazon Pay導入後、累計決済件数の68%、既存顧客の74.2%が購入時にAmazon Payを利用しているというデータが取れました。実際に、朝と夜に注文が集中し、通勤時間や夜の就寝前に購入するといった消費行動が起きていたのです。こうした購買行動において、カード情報の入力といった手間を省くことができ、最短2クリックで決済を完了できるAmazon Payが決済手段として役立っているということがわかりました。
買いやすい買い物環境を整えるための工夫は他にもあります。SOÉJUで利用しているShopify（ショッピファイ）には、動的チェックアウトボタンと呼ばれるカートへの移動をスキップし、ボタンに表示されているチェックアウト方法で支払いを完了できるという仕組みがあります。この仕組みを使うと、決済履歴などからチェックアウトボタンが動的に変更されるため、一度でもAmazon Payで購入したことがある顧客にはAmazon Payが表示されます。SOÉJUでは、この仕組みを活用して既存顧客にAmazon Payをお勧めしています。
クレジットカード決済などよりもAmazon Payの利用を全面的に打ち出している理由は、情報入力が不要だからです。情報入力の手間を軽減できるので、より多くのお客さまにお買い物いただけています。
ECサイトの立ち上げから1年足らずで、SOÉJUでは多くの利用者がF2転換（初回購入から2回目の購入）しています。初回購入から3か月以内にリピート購入する既存顧客も4割を超えており、Amazon Payの導入によりSOÉJUにおける“買いやすさ”を徹底的に追求することができています。
Website: https://store.soeju.com/
*データはモデラート（株）が自社調査した2020年1月時点のものです。
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