2000 年にネット通販をスタートし、東京証券取引所市場第二部に株式を上場するストリーム。自社EC サイト「EC カレント」「イーベスト」「特価COM」を中心に、家電EC の専業大手としてその地位を築きました。ストリームが取り組む「変わる消費行動への対応」「利便性向上」「買いやすいEC サイト作り」の取り組みを、取締役 営業本部長の右田哲也さん、営業本部 商品販売部 店舗運営グループ 副部長の甲斐篤史さんに聞きました。

老舗企業の変化対応、注力するのは「買いやすいサイト作り」

 ストリームのEC 専業企業として成長の秘訣は何でしょうか? 20 年超もEC ビジネスを継続し成長を続けているのは、目まぐるしく変わる消費者ニーズや技術革新などに対応し、新しいチャレンジをしてきたためです。「利便性向上」「買いやすいEC サイト作り」などを目的に「Amazon Pay」を導入したのもその一環。ただ、この取り組みは、“利益率”の問題がある家電業界では珍しいことでした。

甲斐氏(以下敬称略) 家電販売は、ビジネスモデルとして新しいクレジットカード決済1 つを導入するにも入れにくい状況です。Amazon は、ネット通販では日本国内でスタンダードのように利用されている。つまり多くの消費者がログインID を持っています。Amazon アカウントで決済できる「Amazon Pay」を導入することは、自社EC サイトの利便性の向上につながると考えました。

「Amazon Pay」の継続利用が他社との差別化になっている

ストリームでは「Amazon Pay」導入後約4 か月で、コンバージョン率は従前比で0.2~0.3%程度向上したそうです。最も効果を感じているのは新規顧客の獲得。昨今は「このサイトで購入しても大丈夫なのかセキュリティが心配」「登録アカウントをあまり増やしたくない」と考えるネット通販利用者が増えているため、「Amazon Pay」がこうした顧客のコンバージョンに役立っているそうです。

甲斐 普段使っているAmazon のロゴが表示されており、ログインID、パスワードを入力すれば簡単に商品を購入できるので、新規のお客さまが抱えている不安の解消につながっています。お客さまからの同意があれば自社の会員登録につなげることができる仕組みなので、「Amazon Pay」経由の新規会員も増えています。

ストリームでは、LTV(顧客生涯価値)を高めていくEC サイト運営を重視しているため、初回購入時だけではなく、2 回目以降の購入にも継続的に「Amazon Pay」を利用できるようにしています。

甲斐 初回購入と2 回目の購入でサービスレベルを下げるわけにはいきません。利用できる決済手段が変わることはお客さまの購入体験の劣化につながると考え、2 回目の購入以降も同様に「Amazon Pay」が利用できることにこだわりました。これが他社との差別化になっています。 

「Amazon Pay」の「Auto Pay」機能でサブスクEC を構想

ストリームでは家電EC のほか、「レントコ」という新製品をレンタルで提供するサービスを展開しています。今後は毎月の利用料を徴収し、一定期間継続利用できるようにするサブスクリプションの展開を検討しています。「Amazon Pay」にはサブスクリプションビジネスを支援する「Auto Pay」機能があり、その機能を活用しサブスクリプション対応していく方針です。

右田氏 現在の「レントコ」が提供している決済方法はクレジットカードか「Amazon Pay」のみ。継続課金のサブスクリプションを見据えてこのような決済手段で提供しています。夏だけ、または冬だけ使う商材など、サブスクリプションサービスには大きなビジネスチャンスがあると考えています。こうしたシェアリングニーズに対応で
きるようにしていきたいです。   


Website: https://www.stream-jp.com/

*機能に関する情報などはすべて(株)ストリームが発表した2020 年8 月時点のものです


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