品質には問題はないものの、さまざまな事情で従来廃棄されていた商品をお得な価格で販売し、かつ購入者は自分で選んだ社会貢献活動団体に売り上げの一部を寄付できるという“お得に買える”“買って社会貢献する”という価値を提供している社会貢献型ECサイト「Otameshi（オタメシ）」。2017年のECサイト開設以降、月2回以上購入したユーザーの割合がなんと70%以上という驚異的なF2転換率（初回購入の新規客のうち2回目の購入をした割合）でECビジネスを伸ばしている「Otameshi」の成長の秘訣（ひけつ）について、オークファングループの株式会社SynaBiz EC事業部 川村尚矢さんにお話をお聞きしました。
Amazon Payで消費者に安心・信頼感を提供
川村氏（以下敬称略） 家当社は余剰在庫や滞留在庫などを手頃な価格で仕入れるネットワークを持っているため、50%以上も割引する目玉商品を作り価格勝負を全面に打ち出しています。しかし、Otameshiのように知名度が浸透してないと、「嬉しいけれど、価格が安すぎるような気がする」「さまざまな価格訴求のECサイトがあるけれど大丈夫かな？」といったようにお客さまが“大丈夫だろうか”といった印象を抱くのではないかという心配を抱えていました。そこで、Amazon Payを導入し、「Amazon」ブランドを通じて、安心・安全なサイトという訴求をお客さまに展開しました。Amazon Payで商品を購入すると、一部の商材を除き、Amazonマーケットプレイス保証¹の対象になる点や、Amazon Payを導入すれば買い物カゴ内でAmazon Payのロゴを表示できる点が、消費者への安心感や信頼感の提供につながっていると思います。
50%以上もの割引商品を販売する目玉商品なども用意している
Amazon Payがリピート購入に大きく貢献
川村 Otameshiの決済金額全体に占めるAmazon Payの割合は3割で、その内訳は新規顧客が4割、既存顧客（会員）が6割となっています。Amazon Payを使ってお買い物したお客さまは、その利便性やECサイトへの安心・安全を理解し、継続してAmazon Payでお買い物をしているのでしょう。その証拠として、全体のF2転換へのリピート率の高さと同様に、高い割合で既存顧客がAmazon Payでリピート購入しています。
Web接客型Amazon Payでコンバージョン率が改善
川村 Otameshiが伸びているもう一つの理由は、Web接客型Amazon Payを活用して新規訪問客の購入も積極的にサポートしている点だと思います。Otameshiでは、Web接客型Amazon Payを活用して、Amazon Pay以外での方法で買い物カゴへ進み、そこで7秒以上経過すると、「フォームの入力にお困りの方へ」と題してAmazon Payを使った買い物方法をポップアップでご案内するようにしています。このように、Web接客型Amazon Payでは入力に困っているお客さまの購入をサポートすることができます。最初は効果に関して半信半疑でしたが、サイトの離脱率が低減し、コンバージョン率の改善につながりました。ご購入いただける割合が増えたことにより、もちろん売上増加にもつながっていますので、非常に助かっています。
OtameshiでのWeb接客型Amazon Pay表示画面
*データは（株）SynaBizが自社調査した2019年12月時点のものです。
¹ Amazonにおいて販売事業者の出品商品を安心して購入してもらうために、購入商品のコンディションや配送を保証するもので、万一の場合、配送料を含めた購入総額のうち、最高30万円までAmazonが保証する制度のこと。Amazon Payを利用した購入においても、同等の保証対象となるというもの。
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